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房地產客戶嫌太遠了,怎么回答?

2019-07-31 09:24 安普房產咨詢中心
經常有房產行業的銷售人員和安普房產咨詢的老師抱怨,說客戶怎么怎么拒絕他們,客戶不好成交,或是房地產客戶嫌太遠了,直接拒絕他們,為了解決幫助大家解決這個問題,今天就給大家分享一位銷冠朋友的經驗!
 
房地產客戶嫌太遠了,怎么回答?
 
當我們在得知客戶回復時,首先要分析出客戶說出來的嫌遠,是否真的是遠,那么什么地段才是他考慮的范圍?這些因素我們都要摸清楚,有些客戶只是隨口應付你說遠了,結果你還當真了。
 
因此,客戶如果說嫌遠了咱們就得分析出他說這句話的原因,然后對他的回復進行針對性的解答,解決客戶面對的問題后成交也是理所當然的。
 
很多時候客戶不買賬不是因為你的產品貴,或者房子不好,而是沒有體現出產品的價值,客戶沒有興趣,所以會找一個理由搪塞你!
 
先分析房地產客戶嫌太遠了的原因:
 
1.嫌工作地方遠。
 
很多時候我們可以得知客戶回答是離工作地點很遠,地鐵或者公交要一個多小時,這是很常見的一個回答,那么我們就要分析這個客戶,他是否有屬于只看距離不考慮房價的類型,如果是,那么他對于房子的價格不在乎,地段遠的房子就幾乎沒有競爭優勢,可以從投資的角度去引導他考慮先將房子作為投資,可以多強調升值空間。
 
如果客戶在乎房價,我們就可以針對性的進行分析,雖然說價格是相對遠一些,但是這個價位的樓盤目前我們小區賣的很火,市中心有好些客戶來購房,有些甚至比你還遠等等這類的話術,給客戶分析他心里價位在XX區中心是買不到房子的,可以從這個方面進行勸解。
 
2.附近沒有商業配套設施
 
這類客戶最典型的就是喜歡鬧市,鬧市的商圈比較發達,娛樂的地方很多。這個時候作為房地產銷售人員可以這樣說:XX先生,您的考慮我們能夠理解,畢竟住在商圈旁邊比較方便,平時周末也可以看看電影,唱唱歌什么的,但是您有沒有仔細想過,如果您買了房還會經常出去購物娛樂嗎,肯定會很少對吧,因為大家都知道還房貸之后基本上就沒什么存款了,所以說您的考慮理想中還是挺好的,但是很難實現,再說了,市中心的放假您是知道的,對于很多人來說都承擔不起,我們樓盤就有很多市中心的工薪階層來買房,再者咱們這的商場也在計劃實施中,相信要不了幾年也會建成了,這無疑是幫您省了一筆錢。
房地產客戶嫌太遠了,要學區房
3.嫌離學校遠
 
考慮這個因素的多半是準備結婚或者已經結婚生子的客戶,他們自己遠一點工作沒關系,但是希望孩子離學校近一些,怕孩子辛苦。那么作為房產銷售人員我們得傾聽客戶的心聲并且要理解客戶,這個時候我們可以為客戶計劃一下。比如:XX女士,我非常理解您考慮的角度,同時我作為一個孩子的父親(母親)和您的想法是一樣的,但是您也知道,學區房的價格比咱們這高得不是一點半點,咱們這雖然離學校稍遠,但是您買學區房的價格在咱們這完全可以配置一房一車,將來開車送孩子上學也就20分鐘車程,您自己上班也比較方便,同樣身為家長我非常了解您的心情,我們家現在就是這樣的,周末還可以帶孩子出去自駕游,是個很不錯的選擇。
 
通過以上的分析,基本上客戶會對你另眼相看,因為你和其他房產銷售不同,不是客戶一說沒興趣嫌遠之類的話題就不理他們了,而是耐心傾聽他們的問題,并且給出建設性意見,這樣客戶就會信任你,并且考慮你的建議,這樣成交起來就會相對簡單。
 
有時候我們在面對房地產客戶嫌太遠了這樣的說辭時要懂得從客戶角度去思考,分析客戶不能接受的原因,然后在挖掘客戶的關注點,找到這個關注點之后我們可以通過話術及朋友之間諫言的方法與客戶溝通,這樣的話客戶通常會愿意和我們交流,只有用心解決客戶問題,客戶才會買我們的賬!
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